Les Bois de Tertu

Objectif Chine : Quelles sont les activités de la société Les bois de TERTU ? en France et à l’International ?

La société LES BOIS DE TERTU s’est spécialisée dans l’équipement routier à partir de bois avec 3 gammes de produits : Sécurité, Protection et Franchissement. Nous sommes actuellement les leader des glissières mixtes bois-métal en Europe, nous avons un joint-venture au Chili et des partenariats aux USA en Australie et en Nouvelle Zélande.

Objectif Chine : Que représente le marché chinois pour votre société ? Quels sont vos projets dans les 2 ans à venir ?

En 2004, le prix de vente de nos glissières a diminué et le coût de nos pièces détachées en acier a augmenté. Le sourcing chinois plus compétitif est donc arrivé au moment opportun pour notre PME. S’approvisionner en Chine a permis de sensibiliser Tertu au marché chinois. C’est une étape essentielle avant de satisfaire notre ambition de développer des activités d’import-export entre l’Europe et la Chine, sous n’importe quelle forme que ce soit.

Objectif Chine : Comment avez vous mis en place votre stratégie de sourcing en Chine ?

 Nous nous sommes rendus en Chine en mai 2004 pour une mission de sourcing organisée par Eurochallenge (Crédit Agricole) et la BRO. Nous avons visité une vingtaine d’unités sidérurgiques chinoises de tailles diverses. En juillet, nous sommes retournés sur place et négocié notre premier contrat. Depuis février 2005, nous assurons 60% de notre approvisionnement acier en Chine. Après nos visites sur place et une première sélection d’entreprises chinoises, nous avons confié à une société européenne, installée à Shanghai, le suivi de nos achats et de leur qualité. Bien nous en a pris car les conditions de prix et de disponibilité se modifient continuellement !

Parallèlement aux achats, nous avons pris contact avec le gouvernement chinois pour proposer nos produits en Chine. Nous coopérons avec le Ministère des Transports à Pékin afin d’obtenir l’agrément pour la vente de nos glissière de sécurité en Chine. Nous avons également participé à un salon sur la sécurité routière à Shanghai en décembre 2004, ce qui a affiné notre perception des acteurs du secteur routier chinois. Nous allons employer un chinois chargé de développer les ventes de nos produits en Chine.

Objectif Chine : Quelles difficultés avez vous rencontrés dans votre approche du marché chinois ?

Nous nous sommes rapidement aperçus que les négociations les plus simples n’aboutissaient jamais. Bien au contraire, la négociation la plus difficile a été la première à être suivie d’une opération d’achats. Par la suite, la signature du contrat n’a pas été l’aboutissement de la négociation, seulement le début…

Par ailleurs, nous avons vécu l’expérience classique d’interprètes, qui prenaient une part trop grande dans la négociation et jouaient leur propre jeu : d’où un manque de transparence, et une perte de contrôle sur le fournisseur.

Objectif Chine : Et enfin que conseilleriez vous à une PME qui souhaite se développer en Chine ? à l’import et à l’export.

La première étape pour une PME souhaitant se développer en Chine est de se rendre sur place, à travers une mission préparée par des spécialistes de la Chine et du secteur concerné. Si vous repérer des opportunités pour votre entreprise, il est indispensable d’y retourner régulièrement afin de les concrétiser.

En fonction du temps que souhaite consacrer la PME au sourcing Chine, deux types de contrats sont souhaitables : Négocier des prix sortie usine (EXW) en organisant le transport avec un transitaire ou bien négocier des prix rendus (DDU) avec un partenaire transparent (de préférence occidental). Pour Tertu, les déplacements en Chine permettent d’appréhender les compétences et les limites de notre fournisseur, ainsi que de préserver son intérêt pour notre coopération.

A l’export, le marché chinois représente un potentiel énorme mais reste très complexe à atteindre. Aussi, il ne faut pas s’enthousiasmer trop vite devant des partenaires motivés, ils le sont tous ! Pour Tertu, l’essentiel du travail est de bien définir les besoins actuels et à venir du gouvernement chinois en terme d’infrastructures routières.

Sans représentation en Chine, il est souhaitable de s’appuyer sur des entreprises européennes, déjà implantées, pour se charger des contraintes linguistiques, logistiques et administratives.

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