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ABSOL CHINA CONSULTING, société de formation au management interculturel

19 novembre, 2007

Sophie REBIBO est la fondatrice d’ABSOL CHINA CONSULTING, société de formation et de conseil à l’achat et au management en Chine. Elle est diplômée d’un Master en Expertise Internationale (spécialité Asie) de la section Hautes Etudes Internationales et Diplomatiques de l’INALCO (Langues’O), ainsi que d’un Master en Management International Franco-Chinois de l’Institut d’Economie et de Management de Nantes. Elle est trilingue Chinois Anglais Français.

 

 

 

 

 

1. Pouvez-vous tout d’abord vous présenter et nous relater votre expérience en Chine jusqu’alors ?

 

J’ai commencé à apprendre le Chinois en 1994 lorsqu’en France, on commençait à beaucoup entendre parler de l’ouverture de la Chine sur le monde. D’abord par curiosité linguistique (j’étais lycéenne à l’époque), puis ma curiosité s’est totalement développée dès mon premier voyage (tardif) en Chine en 2000. Coup de foudre culturel et désir de challenges m’ont de suite confirmé le sentiment que je devais revenir en Chine pour y travailler sur du long terme. J’y suis revenue une fois par an avant mon installation en 2003.

 

Ma spécialité est aujourd’hui la gestion des opérations et le management de la Supply Chain (chaine des achats). J’ai notamment pour expérience d’avoir dirigé un bureau d’achat de 45 personnes (3 français et 42 chinois) à l’âge de 25 ans (bureau d’achat de PierImport et La Foir’Fouille), et dispose donc d’une lourde expérience du management et des achats dans un environnement interculturel. Auparavant, j’avais également exercé la fonction de contrôleur qualité puis d’acheteuse, c’est-à-dire que grosso modo, je passais mes semaines dans les usines, à discuter et négocier, inspecter et réparer, vérifier la mise aux normes des produits, et y apporter des solutions opérationnelles, et bien sûr j’étais aussi en contact quotidien avec les fabricants chinois pour la gestion des commandes en tant qu’acheteuse. J’ai ainsi développé un excellent contact avec les Chinois, accentué par ma maitrise de la langue.

 

Ma propre formation est donc complète et concrète, puisque, moi-même ayant été acheteuse puis manager, ai été confrontée au quotidien à tous les problèmes que j’évoque aujourd’hui dans les formations que je propose. Je suis Occidentale et comprends donc la position des sociétés ou particuliers que je forme en Occident ; et bien entendu, je connais - pour les avoir expérimenter - les solutions qu’on peut leur apporter pour pouvoir mieux gérer le "business à la chinoise".

 

2. Qu’avez-vous appris de votre expérience en Chine ?

 

Mon expérience sur le terrain m’a avant tout fait comprendre une chose essentielle : la Chine est un marché d’un dynamisme incroyable, dont ne profitent réellement que les personnes qui savent vraiment le comprendre et s’y adapter. Refuser de faire un effort de compréhension culturelle, c’est refuser de mettre toutes les chances de son coté pour réussir dans les affaires. De différences culturelles majeures, surviennent des problèmes commerciaux et managériaux importants, qu’il faut savoir solutionner -et qui sont solutionnables.

 

3. Pourquoi avoir choisi de rentrer en France ouvrir une société de conseil sur la Chine, une de plus ?

 

Ouvrir une société de Formation et de Conseil, c’est, pour moi, l’opportunité de pouvoir partager concrètement mon expérience de terrain, avec des personnes qui n’ont pas la possibilité de prendre le temps de passer en Chine les 5 ans que j’y ai passés. C’est partager mes acquis, mes conseils et mes solutions avec des personnes qui n’auront pas connu le même parcours que le mien, et qui pourtant veulent se lancer en Chine de façon autonome. Et qui sont conscientes qu’une formation ne pourra que les aider. Du moins leur éviter une perte de temps considérable.

 

Par ailleurs, l’originalité des formations et des services que je propose réside dans la possibilité de former également les fabricants chinois, en langue chinoise. Les formations sont achetées directement par les usines chinoises qui en ressentent le besoin, mais peuvent être également financées par des acheteurs occidentaux qui souhaiteraient conserver leurs fournisseurs existants, mais à condition d’une amélioration de la qualité du service et de l’organisation structurelle interne du fabricants. Des systèmes de parrainage sont donc prévus à cet effet. C’est donc dans cette optique que j’ai décidé de développer des formations ambivalentes, à savoir pour acheteurs et pour fournisseurs. Pour le moment, mon rythme de croisière est 3 mois en France et 1 mois en Chine, mais la tendance pourrait peut-être s’inverser….

 

Enfin, c’est aussi parce que depuis quelques temps des sociétés françaises et étrangères, de renommée ou débutantes, me sollicitaient en Chine, en France et en Amérique Centrale pour animer des formations ou des séminaires sur les achats et le management inter-culturel. Les personnes à former avaient des profils divers et des connaissances sur la Chine voire sur les achats très variables. Pour certains d’entres eux, acheter en Chine n’était qu’un projet ; pour d’autres, acheter en Chine était une activité qu’ils menaient depuis une dizaine d’années déjà ; d’autres encore faisaient partie d’un grand groupe international et venaient de se faire muter en Chine 8 mois auparavant, mais se sentaient toujours perdus et inefficaces dans leur travail dans un environnement bi-culturel. J’ai donc finalement décidé de développer cette activité à temps plein, par ce qu’il y a un réel besoin et une réelle demande actuellement.

 

4. Que proposez-vous plus précisément aux entreprises françaises qui veulent tenter l’aventure Chine ? Quelle est votre valeur ajoutée parmi le capharnaüm de sociétés de conseil et d’ « expertise » sur la Chine ?

 

- Absol China Consulting propose tout d’abord des formations pour acheteurs et fournisseurs : les formations touchent aux achats, au management, et à l’expatriation en Chine. Tout cela avec un goût d’interculturel . Les formations sont réalisables en face-to-face, par groupe de 1 à 6 personnes en général, mais peuvent se faire par téléphone ou par skype pour économiser sur les coûts de déplacements.

 

Toutes les formations sont présentées sur la base de cinq questions :
- Qu’est-ce qu’il se passe concrètement sur le terrain ?
- Quelles sont les différences culturelles qui interfèrent dans le business ?
- Quels sont les problèmes qui en découlent ?
- Quelles sont les solutions expérimentées et qui fonctionnent - et celles qui ne fonctionnent pas ?
- Et quelles sont les meilleures techniques et attitudes à adopter pour réussir ?

 

L’objectif de ces formations est de rendre absolument opérationnelle toute personne qui la reçoit, et ce, dès la minute où la formation prend fin. A la différence des autres sociétés de conseil et de formations, j’élude les données générales et statistiques, et je parle uniquement de concret et d’expériences de terrain.

 

- Je propose également de travailler sous forme de mission de restructuration fonctionnelle DANS LES ENTREPRISES. Françaises, Chinoises ou autres. Je propose des missions qui peuvent varier de quelques jours à un mois (ou plus si besoin), au sein de la société qui a besoin d’être restructurée.

 

Une société qui achète en Chine n’utilise peut-être pas d’assez bons supports de travail (papier ou informatique) pour pouvoir bien gérer ses commandes ou sa communication interculturelle commerciale avec les Chinois. De la même façon, dans l’autre sens, les fabricants chinois n’utilisent peut-être pas une bonne structure de leurs dossiers pour pouvoir être efficaces avec un occidental qui commande chez lui. Ou encore, un fabricant chinois, lors d’un audit, ne présente pas son usine de la façon la plus crédible à un acheteur, par exemple parce qu’il ne sait pas qu’un Français va vouloir s’assurer qu’il produit des rapports qualité internes écrits, qui sont classés dans des dossiers après avoir été remplis sur ses chaines de production. Une autre illustration : le fabricant chinois ne se doute pas qu’un européen va conclure que son usine est une usine fiable et de qualité, seulement à la condition que les ouvriers des chaînes de travail aient des instructions écrites sur les modes de fabrication de leurs produits. Etc. etc.

 

Nous pouvons aider les uns et les autres à reformuler leurs supports de travail, mais dans la plupart des cas, il s’agit avant tout de créer tous ces documents, chez l’acheteur, comme chez le fabricant. Et c’est pour cela que dans tous les cas, il faut être chez eux, dans leur environnement de travail, pour effectuer cette mission. Celle-ci peut aussi toucher d’ailleurs à la réorganisation des ressources humaines.

 

- J’accompagne également les étrangers qui veulent se rendre en Chine, faire des audits d’usines, ou négocier des commandes. Idem pour les Chinois qui veulent venir en Europe pour rencontrer des clients (ou des fournisseurs si ce sont eux les acheteurs).

 

5. Quelles sont les erreurs/ difficultés "de base" que vous avez pu constater dans les relations entre les entreprises chinoises et françaises ?

 

La liste pourrait être très longue et ne serait jamais exhaustive… Je vais citer un exemple. Une entreprise française qui achète, a toujours le sentiment qu’il va « se faire avoir » sur les prix ; il négocie donc au plus bas… et obtient souvent le prix qu’il souhaite. Ce qu’il oublie au passage, ou ignore, ce sont plusieurs éléments, et en premier lieu, qu’un Chinois dira rarement non à du business. Cependant, si le résultat de la négociation n’est pas « Win-Win », la relation commerciale a de grandes chances d’échouer. Dans la mesure où tout repose sur le consensus et la notion de juste-milieu, si ceux-ci ne sont pas atteints, des difficultés sont à prévoir. A commencer par la conséquence directe de la négociation : il est possible, en effet, de produire à un prix « trop » bas, mais les fabricants utiliseront alors des matériaux de moindre qualité. Vous pouvez alors imaginer la suite : marchandises de mauvaise qualité, pas de renouvellement de commandes, besoin de prospecter des usines à nouveau…

 

Si je devais donner trois mots-clés pour remédier aux erreurs primaires et surmonter les obstacles, je citerais : Anticipation, Information, Communication.

 

L’erreur est de penser que les Chinois travaillent vite et qu’on peut donc assurer ses commandes même en faisant fabriquer à la dernière minute. Or, le secret de commandes réussies est de tout anticiper : travaillez avec quelques semaines d’avance sur le planning officiel ; prévoyez tous les problèmes les plus inimaginables qui peuvent voir le jour ; anticipez les délais dans les procédures de mise au normes de vos produits, anticipez chaque erreur possible de compréhension ; envisagez toutes les solutions possibles à un problème qui n’existe pas encore.

 

L’information est un problème plutôt chinois : en raison de l’enjeu de la « face » qui consiste à tout faire pour ne pas se déshonorer soi-même et à ne pas déshonorer l’autre, les Chinois ont du mal à intégrer dans leur logique qu’il est préférable d’informer un acheteur en cas de soucis, plutôt que de lui cacher le problème jusqu’au dernier moment en pensant pouvoir peut-être le résoudre avant qu’il n’éclate au grand jour. Le rôle de l’acheteur est donc de pousser le Chinois à l’information, par divers moyens visant à établir une confiance mutuelle.

 

Enfin, en ce qui concerne la communication, pour les chinois, les difficultés relèvent des mêmes raisons que précédemment, avec en outre, le fait que la subdivision des tâches et l’organisation générale des entreprises chinoises incitent peu à la communication interne. On comprend vite que la communication vers l’extérieur sera d’autant plus difficile… Quant aux français, en matière de communication, ils oublient souvent qu’un chinois a besoin de détails en permanence, qu’il ne faut pas hésiter à tout répéter en continu et à prendre du temps pour cela. Le français qui mentionne avec légèreté des informations importantes en se disant que son interlocuteur chinois aura compris s’il connaît son travail -et que c’est justement un bon test, n’a que peu de chance d’obtenir un résultat fiable, ou même un résultat tout court.

 

Je vous remercie.

 

Retrouvez toutes les formations proposées par Sophie Rebibo sur le site d’Absol China Consulting

 

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Rédigé par :admin · Classé sous : Coups de coeur 

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