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Pourquoi il faut entrer sur le marché du conseil en Chine, Benoit Boisseuil

15 December, 2007

"Plusieurs grandes tendances doivent pousser les cabinets, et notamment les cabinets de niche à regarder du côté de la Chine et à ne pas limiter leurs ambitions au suivi de leurs clients européens ou américains au pays de Mao. Les ambitions chinoises sont illimitées. Les entreprises sont de plus en plus agressives sur le plan international avec un positionnement qui veut se sortir du segment du good-enough et attaquer les marchés occidentaux en suivant les exemples de Lenovo, Galanz, Huawei, Haier ou Sun Tech Solar. Or pour satisfaire ces ambitions dévorantes, les patrons chinois ont grandement besoin de conseil en terme de management de l’innovation, de bonnes pratiques supply-chain et surtout dans la connaissance du consommateur européen qui reste un mystère pour les entreprises chinoises manquant cruellement de compétences internationales.

De plus, le conseil à l’européenne bénéficiera d’une image de marque reconnue et porteuse de valeurs. Comme dans les industries clientes, les écueils se situeront dans les errements classiques du business en Chine : tomber dans la facilité de l’image de l’européen donneur de leçons ou inversement verser dans le tout culturel, spécialité française d’accorder trop d’importance à cet aspect relationnel. Il faut savoir culture garder.

Le challenge est grand et la Chine un révélateur, un catalyseur de performances ou au contraire un révélateur de faiblesses pour les entreprises du marché du conseil. Le défi n’est pas moins périlleux pour les entreprises chinoises qui doivent faire face à une réputation qui les poursuit après les affaires Mattel au niveau de la qualité ou dans l’incompréhension de l’environnement business international mise sous le feu des médias avec les affaires Schneider ou Danone. Mais aujourd’hui, les chinois mainland veulent suivre l’exemple de leurs cousins singapouriens ou taiwanais, et n’ont pas peur de parler de business plan à l’international. Encore faut-il qu’ils aient les moyens de leurs ambitions et qu’ils maîtrisent jusqu’au concept basique d’économie d’échelle. Pas évident quand c’est votre collègue qui est en compétition avec vous à 10km et que vous avez le même donneur d’ordre que lui.

Une autre considération en prendre en compte et le caractère modulaire du tissu économique chinois. La plupart des marchés sont extrêmement fragmentés et donc la tendance aux intégrations verticales ou horizontales n’en est qu’à ses balbutiements pour l’instant. Un travail sur les courbes d’apprentissage, sur les stratégies d’acquisition, la reconnaissance des attentes des clients voire même l’éducation du consommateur pour coalescer les demandes reste à faire. "

Enfin, des données macroéconomiques sont indiscutables : il y a 30 fois plus de consultants au prorata de la taille de la population en France qu’en Chine.

Il existe donc un autre marché que celui des joint ventures et des companies globales en Chine, encore faut-il que les chinois puissent comprendre l’intérêt de bénéficier d’une prestation de conseil de qualité, notamment au vu des honoraires pratiqués par les cabinets. "

 

le 21 Novembre 2007
Lust In translation, - economy, culture, enterprise, marketing -, le blog de Benoît Boisseuil.
Article repris avec l’aimable autorisation de l’auteur.

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