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Cas Pratique : exemple d’un Echec en Chine

15 janvier, 2008

Savoir anticiper les risques et les maîtriser est l’une des règles d’or pour réussir en Chine.

Mieux encore, savoir éliminer ces risques c’est pouvoir éviter de provoquer des catastrophes commerciales parfois irrécupérables par la suite. Les exemples pour illustrer des échecs d’opérations d’achat en Chine sont nombreux, pourtant bien moins nombreuses sont les sociétés qui reconnaissent que les fabricants chinois n’en sont pas forcément toujours les seuls responsables.

Prenons l’exemple de cette société hollandaise qui a vendu à une grande chaîne de prêt-à-porter des millions de maillots de bain pour enfants pour l’ensemble de leurs magasins en Europe du Nord.

Une semaine après la mise en rayon, un inspecteur qualité fait un « picking » en magasin pour envoyer quelques maillots en test en laboratoire.

Deux semaines plus tard, le constat est grave : les teintures des textiles employés sont bourrés d’AZO et de métaux lourds, pouvant provoquer le cancer de la peau chez les enfants qui porteraient ces maillots de bain. Retrait immédiat des rayons, la société hollandaise revendeuse des maillots fabriqués en Chine est prosécutée, mais souhaite réparer l’erreur fatale en remplaçant les produits défectueux pour ne pas perdre son client.

Que s’est-il passé en amont ? A quel moment les méthodes de sourcing ont-elles été défaillantes ? Quelles solutions ont pu être apportées en second lieu ?

Un process de sourcing trop superficiel

La société hollandaise avait effectué son sourcing de la façon la plus commune pour les acheteurs n’étant pas installé physiquement en Chine : quelques fournisseurs avaient été identifiés sur Internet, d’autres lors de la visite de la Foire de Canton.

Les Hollandais ne souhaitant pas rencontrer les fabricants potentiels dans leurs usines, aucun Audit n’a été réalisé physiquement pour vérifier les informations fournies au préalable par email par les Chinois.

Les Hollandais voulant mettre toutes les chances de leur côté pour être compétitif, ont choisi leur fabricant final en choisissant comme critères le bas prix offert et la qualité des finitions des produits. Se présentant en parallèle auprès de leur client en devenir comme étant un spécialiste du textile pour enfants, la compétition est remportée, les contrats sont signés, les maillots de bain fabriqués. Aucun échantillon n’a pourtant été chimiquement testé…

Or personne, à aucun moment, n’a pensé à mentionner la nécessité de garantir que les textiles et leurs teintures devraient répondre à certaines normes européennes de sécurité… Le client final parce qu’il a supposé que l’intermédiaire hollandais maîtrisait les procédures concernant le textile - surtout en Chine, et la société hollandaise parce qu’elle a supposé que les Chinois sélectionnés avaient déjà exporté en Europe et donc connaissaient les réglementations en vigueur.

Ne pas brûler les étapes

Lorsque la société hollandaise a fait appel à un intermédiaire européen basé en Chine pour réparer son erreur et tenter de passer une commande fiable, le process a été repris à zéro. Les résultats de cette nouvelle phase de sourcing et de qualification de fournisseurs ont créé des surprises pour l’ensemble des sociétés concernées. Pourtant, pour un acheteur averti, ce ne sont finalement que des résultats très communs en Chine, mais pour celui qui les vit pour la première fois, ce sont des résulats qui servent de leçon pour toutes les commandes à venir.

L’intermédiaire européen lance le sourcing de maillot de bain auprès des fournisseurs initialement sélectionnés par la société hollandaise, et auprès de nouveaux fournisseurs. Cette fois, la requête précise que les certificats normatifs « no AZO, no heavy metal » devront être fournis. Les prix qui en résultent sont un tiers plus élevés que pour des produits non-conformes. Après l’audit (aux résultats mitigés) de différentes usines, le fabricant originel de maillots de bain met trois semaines à fournir une copie du certificat requis.

Lorsque les nouveaux échantillons arrivent, l’intermédiaire européen fait faire des tests en laboratoire, pour le compte de la société hollandaise qui ne les avait pas fait faire la première fois : les maillots de bain pour enfants sont toujours contaminés… Retour vers le fabricant, qui reste sans donner d’explication.

Le laboratoire est sollicité pour examiner le certificat : celui-ci est invalidé car un faux a été fourni, non pas par le fabricant de maillots, mais par son propre fournisseur de teintures !

L’usine de maillots n’ayant jamais exporté auparavant n’avait aucune idée des normes qualitatives à respecter pour ce type de produits.

Au final, sur les conseils de l’intermédiaire européen, la société hollandaise a décidé d’abandonner son fournisseur originel et de se tourner vers les nouveaux fabricants sourcés qui sont à même de fournir un certificat valide et de passer les tests en laboratoire avec succès.

Toutefois, les prix des produits étant trop élevés, la commande a été abandonée, et la société hollandaise a perdu son client.

Sophie Rebibo - Consultante Objectif Chine - sophie.rebibo@objectif-chine.com

 

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