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Protocole Relationnel lors d’une Visite chez un Fabricant Chinois

16 February, 2008

Réussir à faire des affaires en Chine passe aussi bien par le fait de savoir maîtriser les aspects techniques des opérations que par la connaissance et la participation active à un protocole local bien particulier.

 

A l’heure où le monde entier est tourné vers elle et où l’ensemble des acheteurs expérimentés constate alors que celle-ci est entrée dans une phase intense de modernisation, la Chine n’en reste pas moins un pays profondément ancré dans ses traditions, ses habitudes culturelles et ses protocoles relationnels, reflets d’une identité et d’une mentalité construites sur des bases méconnues dans nos sociétés européennes. Partant de là, qui dit modernisation industrielle et sociale ne dit pas pour autant occidentalisation des mœurs. Par ailleurs, dans un contexte actuel qui pousse tout un chacun à tenter l’aventure commerciale chinoise, les fournisseurs chinois se retrouvent face à un nombre important de clients potentiels, et peuvent donc désormais s’autoriser à choisir leur clientèle en fonction de critères non plus seulement financiers. Celui qui ignore les différences culturelles chinoises et fait fi du protocole n’aura donc que difficilement sa place favorite auprès de ses fabricants chinois. Enfin, pour toute personne qui part faire des affaires en Chine, il y a le protocole officiel, et il existe également les rapports informels qui ont parfois tout autant d’importance pour les Chinois, ce que nous allons aussi aborder ici.

 

Tout d’abord, lorsque vous rencontrez un Chinois, celui-ci appréciera toujours que le premier mot que vous prononcerez à son égard soit dit dans sa langue car cela le fera tout simplement… rire !! Dites lui un joyeux « Nihao ! » qui veut signifie « bonjour », il vous répondra sûrement que votre Chinois est parfait et qu’il est très surpris que vous parliez sa langue pourtant si difficile pour les étrangers ! Vous pouvez serrez la main en même temps, la plupart des Chinois habitués aux visiteurs étrangers ayant aussi pris cette habitude, cependant ne soyez pas surpris de la timidité de ce geste avec des Chinois qui ont moins de rapports avec des Occidentaux car ceux-là ont plus pour habitude de simplement dire bonjour en levant une main discrètement.

 

Vient ensuite le moment rituel des échanges de cartes de visite. Pensez à vous munir d’un paquet conséquent de cartes de visite à distribuer sans modération. Si vous êtes en Chine, vous pourrez vous procurer des cartes simples pour quelques euros chez tous les imprimeurs. Donner et recevoir une carte de visite se fait toujours debout, à deux mains et en vous inclinant légèrement, en signe de respect. Si possible, votre carte – si elle est donnée simultanément à la réception de la carte de votre interlocuteur – doit être passée sous la sienne, encore une fois pour lui montrer votre respect. L’usage veut également que les cartes de visite soient échangées selon un certain ordre hiérarchique, du plus haut placé au moins haut placé.

 

Ensuite, il devient de plus en plus courant que les Chinois utilisent à l’égard de leurs visiteurs les dénominateurs de « Monsieur », « Madame » ou « Mademoiselle », toutefois leur habitude entre eux est de s’appeler les uns et les autres par leur titre ou leur position dans la société s’ils ont un titre important, suivi de leur nom de famille. Par exemple, on appellera le manager Zhang de l’usine la société « Manager Zhang », mais les simples commerciaux seront appelés « Miss Wang » ou « Mister Li » quand ce n’est pas par leurs prénoms directement. L’étiquette étant un élément majeur des présentations protocolaires, il est donc d’autant plus valorisant d’être hiérarchiquement bien positionné, et il sera donc très courant de tenir en main des cartes de visite sur lesquelles apparaissent des titres inexistants chez nous puisqu’ils reposent sur un principe typiquement chinois de subdivision à outrance des tâches. On trouvera par exemple une pyramide constituée du Directeur de l’usine, puis du vice-directeur de l’usine, le Directeur adjoint de l’usine, le chef de production, le vice-chef de production, l’assistant adjoint de gestion de la production, le premier assistant de gestion de la production, etc. En France, tout le monde n’inscrit pas son titre sur sa carte, mais si vous allez en Chine il est recommandé d’avoir des cartes en Anglais voire avec les traductions chinoises au dos, pour être à même de montrer quel poste vous occupez.

 

Vous serez ensuite probablement accompagné jusqu’à la salle de réunion de votre fournisseur. Dans des usines modernes, on vous offrira des sodas et de l’eau en bouteille, ou bien le thé traditionnel ; dans les autres usines, vous vous verrez offrir de l’eau chaude ou du thé. La convenance veut que, même si vous ne souhaitez rien boire ou que vous ne semblez pas aimer ce que l’on vous propose d’emblée, vous devez accepter au moins de recevoir ce que l’on vous donne en remerciant, puis faire semblant de boire au moins une gorgée (si ce n’est pas une boisson en bouteille mais déjà dans un verre). Merci se dit « xiexie » (prononcez siè-siè). Le thé reste toutefois une partie du protocole qui reste particulière s’il est servi dans un service à thé traditionnel (composé notamment de toutes petites tasses contenant une à deux gorgées). L’hôte passe généralement la totalité du temps de conversation à boire, vous faire boire, préparer et servir le thé, la petite contenance des tasses aidant à le rendre actif à tout moment, vous montrant ainsi son application à prendre soin de son client, vous. Tant que votre tasse est pleine, vous êtes à l’abri d’un nouvel assaut de thé. Si votre tasse est vide, vous serez resservi dans l’instant. Si votre tasse est à moitié pleine, on vous resservira pour que ce qui reste ne refroidisse pas. Il arrive très fréquemment que vous ayez à trinquer (…au thé !) avec votre interlocuteur, cela ne peut en aucun cas faire l’objet d’un refus. Autant lorsqu’il vous ressert vous pouvez boire quand bon vous semble, autant quand il vous invite à trinquer, vous n’avez aucune échappatoire possible.

 

Si vous rendez visite à votre fabricant dans la matinée, il est plus que probable que celui-ci vous invite à déjeuner à midi pile. Les repas et l’heure des repas sont les éléments principaux qui rythment la journée des Chinois, et il est très mal vu de sauter un repas à cause du travail. Acceptez donc d’aller déjeuner avec votre fournisseur potentiel, car c’est une bonne façon d’apprendre à le connaître de façon un peu plus informelle. C’est en effet l’occasion de parler un peu du travail mais aussi des à côtés, tels que leur famille, leur voiture, leur vision des Occidentaux, etc. En bref, tout ce qui peut servir à alimenter votre conversation sur un plan plus complice dès la prochaine rencontre. Il est sympathique de discuter sur un ton humoristique et de faire rire vos interlocuteurs chinois, cependant évitez les blagues, histoires drôles et autres devinettes car nous n’avons vraiment pas le même humour ni les mêmes repères comiques, et vous risqueriez de vous trouver dans une atmosphère embarrassante.

 

Votre déjeuner sera choisi a priori par votre hôte, quant aux boissons il pourrait vous imposer d’emblée du thé et de la bière locale. Selon votre résistance à l’alcool, avisez par vous-même si vous vous sentez de passer l’après-midi à survoler notre planète ou si vous préférez garder les pieds sur terre pour affronter les dicussions sérieuses dans le cas où celles-ci n’ont pu être clotûrées le matin. De même que pour le thé traditionnel, le Chinois qui vous fait la conversation aura toujours la politesse extrême de ne jamais laisser votre verre de bière vide, et de vous inviter à trinquer avec lui pour vous souhaiter la bienvenue un nombre de fois infini ! Si vous voulez lui montrer que vous vous intéressez à la culture locale, il existe un moyen très simple qui est de « vérifier » quelque chose que vous pensez avoir appris. Par exemple, lorsqu’un Chinois vous sert à boire, vous pouvez remplacer le mot « merci » par le fait de taper votre index sur la table (ou votre index et votre majeur ensemble) à répétition, et à condition que votre hôte vous voit faire. Demandez donc à votre interlocuteur si c’est bien comme cela qu’on fait en Chine, et comparez avec la France si vous connaissez un point de comparaison possible. En général le Chinois appréciera votre « large connaissance des mœurs chinoises » !!

 

Si vous venez de conclure un contrat, ou de régler un gros problème, ou simplement que vous avez à passer la nuit dans la ville de votre fabricant, vous serez probablement invité à aller passer la soirée au karaoké chinois, ou dans un bar ou club des environs. Aussi bien pour le déjeuner que pour le dîner ou le bar, vous pourrez vous battre de toutes vos forces pour régler la note, vous n’y parviendrez jamais ! Le Chinois vous devancera toujours et ne vous laissera jamais accéder à votre portefeuille. Essayez néanmoins par correction, cela créera un jeu supplémentaire entre vous deux. Si vous fumez, acceptez de vous faire offrir une cigarette, et offrez-en en retour au tour suivant. Lorsqu’on offre une cigarette à un Chinois, on ne la présente pas dans son paquet mais on sort deux cigarettes du paquet, une pour lui et une pour vous, et on tend les deux ensemble.

 

Retenez bien toutes ces habitudes chinoises lorsque vous visitez un fournisseur, mais il vous guidera au fur et à mesure. L’important est de tout faire pour qu’il vous apprécie et cela passe par l’acceptation de leurs rituels.

Sophie Rebibo - Consultante Objectif Chine - sophie.rebibo@objectif-chine.com

 

Vous partez bientôt en Chine, un projet d’implantation, une négociation à mener, n’hésitez pas à contacter Sophie Rebibo : +86 135 277 07 199

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