Coopérer avec une Société Intermédiaire en Chine
Une société intermédiaire (dite aussi société tierce) est une entité qui offre un package complet de services à des sociétés ou des personnes qui ne souhaitent pas traiter directement avec les différents acteurs de la Chaîne des Achats. Une société intermédiaire sert donc de relais entre votre société et vos fabricants chinois. Dans la majorité des cas, les équipes qui la composent sont biculturelles et permettent ainsi d’assurer une combinaison efficace entre un service client adapté à vos besoins européens et une relation fournisseurs adaptée aux pré-requis locaux.
Envisager de se tourner vers un une société tierce en Chine
Prendre la décision de s’adresser à un intermédiaire en Chine pour vous assister dans l’import de vos produits chinois implique l’ajout d’un certain nombre de compromis dans le traitement de vos affaires, du simple fait que cette société sera un acteur supplémentaire dans la chaîne de travail et de communication qui vous lie à vos fabricants. Bien identifier les raisons premières qui vous poussent à une telle décision et vous mobiliser ensuite pour structurer une nouvelle organisation cohérente du travail, pourront vous permettre d’optimiser les synergies que vous pourriez tirer de ce type de coopération triangulaire.
La plupart des sociétés – comme peut-être la vôtre - qui décident de faire appel à une société intermédiaire répondent en général à l’un ou plusieurs des critères suivants :
- Vous avez des lacunes (légitimes) en termes de culture locale du commerce et de communication « à la chinoise »
- Vos affaires se développent rapidement et vous avez besoin de travailler de façon plus structurée et avec des personnes qui connaissent mieux que vous le terrain
- Votre société se développe mais vous ne pouvez pas encore vous permettre de monter votre propre société en Chine (ou vous ne le souhaitez pas)
- Vous avez déjà eu des expériences malheureuses en Chine mais ne pouvez pas acheter ailleurs pour des raisons concurrentielles
- le nombre de commandes qui nécessitent un contrôle qualité (QC) des produits en usine est de plus en plus important et les sessions de QC se veulent très fréquentes : impossible de se déplacer en personne en Chine à chaque fois.
- Les acheteurs de votre société travaillent très bien sur vos produits stratégiques mais ont une trop mauvaise maîtrise des nouveaux produits non stratégiques que vous souhaitez développer : une assistance serait la bienvenue
- Votre société ne compte pas de vrais acheteurs : les achats sont réalisés par les vendeurs ou les responsables marketing qui n’ont qu’une expertise limitée en termes de sourcing et de gestion des achats
- Les acheteurs de votre société ont une parfaite expertise technique des produits mais rencontrent des difficultés d’adaptation face aux méthodes de sourcing et de suivi des achats à appliquer en Chine
- L’équipe d’acheteurs de votre société ne suffit plus à assurer le nombre croissant de commandes passées en Chine, et financièrement parlant il est plus rentable pour votre société d’externaliser la prise en charge de certaines commandes par une partie tierce plutôt que d’embaucher des acheteurs supplémentaires chez vous.
Comment Choisir votre Société Intermédiaire ?
En fonction de vos besoins mais aussi de la façon dont vous êtes disposés à travailler et coopérer, plusieurs types de sociétés intermédiaires sont aujourd’hui présentes en Chine pour répondre à votre demande.
Dans tous les cas, l’un des critères de choix sera le nombre d’années d’expérience de terrain en Chine des principaux acteurs faisant partie de la société intermédiaire avec laquelle vous allez coopérer. Vous préférerez également une société faisant preuve d’une bonne capacité d’analyse de vos besoins et de grande réactivité face à vos premières requêtes dès la phase initiale de prise de contact. Une société qui n’hésite pas à vous faire part de ses échecs passés est en général digne de confiance, surtout si elle est à même de vous démontrer - par l’exposé de cas pratiques - qu’elle a su tirer diverses leçons de ces échecs.
Nous exposons ici de façon superficielle les activités-clés de trois types de sociétés tierces que vous pourrez trouver en Chine.
La forme la plus courante de société intermédiaire en Chine est la « Trading Company ». Ce type d’entreprise propose des packages complets de services de sourcing, d’achat et de suivi de production, de contrôle qualité et d’organisation de la logistique internationale. La « Trading » ne s’autorise pas à être une entité transparente dans le sens où elle ne dévoile pas à ses clients l’identité des fabricants à qui elle achète pour vous en son nom propre. Elle se fait ainsi payer sur commissions uniquement, à savoir grâce au pourcentage qu’elle ajoute aux prix d’usine des produits qu’elle a sourcé puis acheté pour vous, et qu’elle vous a donc revendu.
Vous pourrez vous adresser d’autre part à une société de Consulting. Ce type de société est plus axé sur des objectifs d’assistance ponctuelle dans vos recherches d’informations sur un marché en particulier. Elle pourra ainsi par exemple vous vendre des bases de données de fournisseurs pour le marché ou le produit qui vous intéresse. La société de Consulting peut donc aussi faire du sourcing et émettre des recommandations quant aux fabricants à sélectionner pour vos achats, mais ne passera jamais de commandes pour vous, sauf mention contraire (auquel cas elle fonctionnera sur un mode partiellement équivalent à ce que propose la Trading, mais sans les services annexes au sourcing et aux achats).
Enfin, la forme la plus récente de société intermédiaire – voire la plus innovante dans son concept – est le Fournisseur de Service Achat (Purchasing Service Provider, PSP). Fort d’une expertise plus axée sur les méthodologies du sourcing que sur des spécificités techniques de produits divers, le PSP travaille de façon totalement transparente avec ses clients comme avec ses fabricants chinois et bâtit son expertise produits technique grâce à cette forme de coopération triangulaire. Le client signe ses contrats d’achats directement auprès des usines, et paye le PSP pour son travail sur une base forfaitaire mensuelle. Les services de QC (Contrôle Qualité) et d’arrangements logistiques par exemple sont optionnels et payables sur une base forfaitaire ou individuelle ponctuelle.
Une Combinaison Efficace des Compétences de Trois Parties
Pour que votre coopération soit efficace, il faut bien entendu que tout le monde mette la main à la pâte. Mais pour que votre coopération soit heureuse, autant tirer partie le plus possible des compétences que chacun des acteurs va pouvoir apporter dans ce schéma triangulaire de travail.
Bon nombre de sociétés qui s’adressent à des tierces parties pour traiter leurs affaires en Chine ont tendance à totalement se reposer sur leurs intermédiaires, sans montrer de volonté de coopérer et en pensant « je paye, je veux être totalement pris en charge, et si mon intermédiaire est performant il saura se débrouiller sans moi ». C’est une grossière erreur que de penser que l’intermédiaire va vous remplacer, encore une fois il est un relais entre vous et les usines. Ceci veut dire que concrètement parlant, vous vous devez de communiquer à votre intermédiaire tout ce qu’il a besoin de savoir en termes de connaissances techniques du produit, en termes de compréhension des normes de sécurité applicables, en termes de design, de planning semestriel de commandes ou d’impératifs de livraison, etc. En tant que client final, d’une part vous restez le maître de décision et d’autre part devez anticiper toutes les questions techniques, logistiques et financières.
Au centre, la société intermédiaire est un spécialiste du sourcing en Chine, au regard des techniques de travail applicables au niveau local et de la gestion culturelle et linguistique commerciale avec les fabricants chinois. Elle est celle que vous devez relancer si besoin, donc c’est à vous d’anticiper toutes les actions qu’elle devra mener, en participant à distance à la vérification de la bonne organisation de toutes les étapes de la chaîne des achats.
Enfin, les fabricants chinois choisis par la société intermédiaire vous apporteront un complément de compréhension technique des produits, mais ne feront preuve d’une réelle efficacité que si de votre côté vous anticipez assez tôt et communiquez avec votre intermédiaire avec une grande réactivité. Les fabricants chinois étant capables de grands progrès à grande vitesse, et étant aussi en mesure de vous faire réaliser d’importantes réductions de coût sur vos produits, il est important de tout mettre en œuvre chez vous pour que cette coopération triangulaire devienne une coopération de long terme. Ainsi vous ne serez pas confrontés à des pertes de temps dues à de nouveaux besoins de sourcing pour remplacer un fournisseur qui n’est peut-être pas aussi défaillant qu’il n’en a l’air au premier abord.
La Communication comme Facteur-Clé et Base de tout Succès
Le temps de décision étant rallongé et les risques d’altération des informations fournies étant plus importants du fait de la présence d’un intermédiaire, doivent vous inciter à décaler légèrement votre planning de travail pour pouvoir anticiper les problèmes éventuels qui pourraient apparaître. Par une communication intense, vous devez absolument essayer d’effacer la distance qui vous sépare géographiquement (voire culturellement) de vos interlocuteurs en Chine.
Pour ce faire, posez tout par écrit. Chaque requête ou chaque information échangée par téléphone ou en face à face lors de vos rencontres ponctuelles doivent faire l’objet d’emails ou de fax qui permettront une meilleure traçabilité de votre travail. Aussi, pour assurer un meilleur suivi de vos projets et de vos commandes, construisez un tableau clair répertoriant l’ensemble de vos affaires en cours et organisez un entretien téléphonique hebdomadaire avec votre intermédiaire en Chine pour être informés de l’évolution des dossiers, des problèmes rencontrés, des solutions qui ont été pensées ou mises en place, etc. Si votre intermédiaire procède de la même façon avec les usines chinoises, chacune des parties aura une meilleure visibilité des dossiers et pourra donc renforcer les bases d’une coopération à succès.
Sophie Rebibo - Consultante Objectif Chine - sophie.rebibo@objectif-chine.com
|
|
Vous partez bientôt en Chine, un projet d’implantation, une négociation à mener, n’hésitez pas à contacter Sophie Rebibo : +86 135 277 07 199
Coaching et Formations
Téléchargez la liste des formations ou consulter le site www.absolchinaconsulting.com
|
Commentaires
