Différences Culturelles et Impact sur l’Environnement Professionnel

Outre l’enchaînement continu de procédures opérationnelles visant à parvenir à un échange final de biens, le commerce est aussi – bien entendu – une discipline dans laquelle les relations humaines et la bonne compréhension de ses interlocuteurs en affaire sont une base primordiale faisant partie intégrante du succès des échanges en question. Si faire des affaires en Chine est techniquement parlant à la portée de tous, il n’en reste pas moins indispensable pour y réussir d’accepter l’intégration dans nos opérations commerciales d’un facteur « système de pensée » qui diffère totalement du nôtre en Occident. Sans même parler de réussite éclatante, qui n’a jamais eu besoin de comprendre cette façon si spécifique de traiter avec les Chinois pour pouvoir sortir sans trop de casse de son premier achat-test en Chine ?

Différences dans le rapport direct à la personne

Tout d’abord, le concept de hiérarchie dans une entreprise fait référence au schéma traditionnel de la famille, dans lequel le Manager est le Chef de Famille et les employés sont ses enfants. Les employés se doivent bien sûr d’obéir à leur manager, de la même façon que ce manager et d’autres doivent en référer à leur manager supérieur pour certaines décisions, etc. Dans les pyramides sociétales chinoises, les chefs et managers ont pour habitude de ne traiter qu’avec les managers du rang juste inférieur au leur, non qu’ils ne soient pas autorisés à s’adresser directement au rang encore en-dessous, mais c’est qu’ils ne souhaitent traiter qu’avec des personnes faisant partie d’un échelon proche du leur. Question de respectabilité. De la même façon si l’on part du bas de la pyramide, chaque échelon dialogue strictement avec son supérieur hiérarchique, il n’ira jamais se plaindre au grand-père de l’attitude ou des erreurs de son père. Et à vrai dire, dans ces familles que sont les entreprises chinoises, la crainte des « aînés » est un sentiment encore bien présent.

Dans un ordre d’idée similaire, les étrangers qui travaillent avec des Chinois sont en permanence confrontés à des problèmes nés d’absence de communication claire ou de mauvaise communication lorsque celle-ci est liée à la question de la face. En effet, un Chinois à qui vous demandez de faire quelque chose répondra toujours « oui, ok » même s’il n’a pas compris ce que vous requérez. Ce n’est que très rare qu’il ose poser des questions pour parvenir à mieux vous comprendre. Car un Chinois qui ne comprend pas ce que vous demandez risque de perdre la face s’il vous fait répéter publiquement ce que vous venez de dire, ou il risque de vous la faire perdre à vous, parce que le fait qu’il n’ait pas compris peut signifier que vous avez mal expliqué ce que vous vouliez et donc que vous n’êtes pas un manager excellent (ou un client irréprochable). Il faut donc inciter les Chinois avec qui vous traitez à comprendre l’importance de poser des questions et les entraîner à le faire.

Différences issues de concepts sociaux

À nouveau en rapport avec l’idée de servir leurs propres intérêts, les Chinois attachent une importance bien plus large qu’en Occident à ce que l’on appelle les « guanxi » – les relations. En effet, le principe de recommandation d’une personne à une autre du fait de leur bonne guanxi est très courant, ou encore le fait de rendre un service à une personne qui est l’ami de l’ami de la bonne guanxi d’un Chinois est affaire quotidienne. Le danger que cela représente dans les affaires en Chine se place principalement à deux niveaux. Vous pouvez rencontrer le cas de cette usine qui va vous en recommander une autre parce que les deux ont de bonnes relations entre elles ou que l’un est redevable à l’autre, mais cela n’attestera pas pour autant de la qualité de la nouvelle usine, donc prudence. Autre cas de figure qui peut poser encore plus de problème, le cas de l’un de vos employés qui construit et entretient de bonnes relations avec un fournisseur à titre personnel, et qui risque d’être corrompu très rapidement, soit en se voyant offrir des cadeaux, des soirées arrosées, voire même des commissions pécuniaires sur vos achats ! La vigilance donc est recommandée partout où il y a des guanxi a priori insoupçonnables.

Dans le cadre du travail, les Chinois peuvent se révéler contradictoires dans leur façon de considérer le pouvoir de leur chef. D’un côté ils attendent de lui des idées, des opinions et des initiatives, mais de l’autre ils sont peu enclins à accepter de se faire diriger de façon quasi autoritaire. En clair, il est important que le chef reste un chef et qu’il prenne l’initiative de toutes les décisions importantes, mais qu’il donne le sentiment à ses employés au final que ceux-ci participent à la décision prise (de même entre un client et un fournisseur) de manière consensuelle. Si le Chinois n’est pas d’accord avec ce qui est demandé, bien souvent il dira quand même « oui » mais n’en fera rien ; alors que si au contraire on le pousse à révéler ce sur quoi il serait pleinement d’accord, et que les discussions aboutissent à un équilibre final qui satisfait les deux parties en leur juste milieu, vous verrez plus de chances de voir accomplir ce que vous souhaitez voir. C’est parce que les Chinois n’ont pas l’habitude de parler franchement d’une chose qui les dérange que vous devez en passer par là.

Autres Différences

Enfin, les Chinois acceptent dans leur représentation de l’entreprise et de l’environnement professionnel certains comportements que l’on pourrait qualifier d’incohérents de notre point de vue occidental. Pourtant, pris individuellement, ces comportements tombent sous le sens. La difficulté pour nous réside donc dans l’acceptation de leur capacité à penser blanc et noir en même temps, et de leur capacité encore plus grande d’opérer une combinaison de ce blanc et de ce noir qui soit aussi impeccable qu’incompréhensible à nos yeux.

Comment concevoir le fait que les Chinois soient si individualistes mais fassent pourtant toujours partie d’un groupe, ou d’une « unité de travail » ? Comment concevoir qu’ils semblent vouloir soutenir le groupe mais qu’ils pratiquent pourtant très couramment la délation ? Comment comprendre qu’il existe encore des systèmes de récompenses par groupe de travail alors qu’ils n’ont qu’une rare notion de l’esprit d’équipe dans l’effort ?

En général, le Chinois ne voit que son intérêt personnel dans les conséquences positives que telle ou telle action à mener apporterait. Si un collègue a fait un écart, il le dénoncera s’il n’a rien à perdre mais aussi à condition de gagner en retour une reconnaissance de loyauté de la part de son manager, arguant qu’il contribue ainsi à sauver le groupe. De la même façon, un Chinois n’aidera son collègue à la tâche que si cela lui permet d’en tirer profit pour lui-même, mais en aucun cas pour simplement coopérer ou améliorer une certaine rentabilité du travail du groupe ou de l’entreprise.

Sophie Rebibo – Consultante Objectif Chine – sophie.rebibo@objectif-chine.com

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